Dall’Africa all’Australia, così EGP allarga i suoi orizzonti

venerdì, 24 febbraio 2017

Entrando nel dettaglio, quale modello si sta dimostrando maggiormente produttivo tra PPA (Power Purchase Agreement), feed-in tariff e altre forme di incentivo?

A livello mondiale sono pochissimi i casi in cui si lavora ancora con le feed-in tariff. I meccanismi competitivi sono ormai prevalenti e questo ha reso possibile una riduzione dei costi che non si sarebbe potuta raggiungere con il modello delle feed-in tariff. I PPA in tantissimi Paesi hanno generato una pressione competitiva tale da accelerare il miglioramento tecnologico, la riduzione dei costi e lo sviluppo del settore: probabilmente senza questo passaggio non avremmo assistito al boom delle rinnovabili, che in alcuni Paesi rappresentano una soluzione addirittura più competitiva delle fonti convenzionali.

In che modo ci muoviamo attraverso i PPA?

EGP cerca di adottare sempre un’esposizione merchant molto bassa nello sviluppo di nuovi progetti. Molti PPA già includono il rischio di un’esposizione di questo tipo, ed in questo senso è fondamentale il lavoro del nostro team di specialisti che studiano nel dettaglio i contratti con l’obiettivo di mitigarne i rischi.

Come è cambiato nel tempo il lavoro della funzione BD di EGP?

Il nostro lavoro è ormai composto da due differenti anime, una tradizionale che consiste nello sviluppo vero e proprio dei progetti e un’altra, più recente, che ha invece carattere commerciale. Il BD svolge entrambe queste attività con l’obiettivo di realizzare nuovi progetti e vendere l’energia prodotta. I mercati che attirano la nostra attenzione sono in particolare, ma non solo, quelli dei Paesi che si stanno aprendo alla liberalizzazione dei grandi clienti, i cosiddetti Commercial & Industrial customers (C&I).

Ad esempio?

In Messico, dove l’energia prodotta da uno dei più grandi progetti eolici che abbiamo realizzato verrà venduta a Femsa, la più grande azienda imbottigliatrice della Coca-Cola. Il mondo dei PPA è quindi molto variegato: ci sono controparti statali e controparti private, realtà complesse, fino ai mercati completamente liberalizzati come gli Stati Uniti. Ormai non vendiamo più energia solamente alle altre utilities, ma anche a grandi soggetti industriali e commerciali che permettono di creare sinergie globali. 

Dopo i successi dell’anno scorso parliamo del 2017: cosa dobbiamo aspettarci?

Dal punto di vista geografico guardo soprattutto all’Etiopia, all’Australia e al Nord Europa, mentre un discorso a parte merita l’India, un Paese in cui siamo già entrati ma dove dobbiamo consolidare la nostra presenza e dimostrare la nostra competitività. Ma i traguardi che EGP si è prefissata non sono solo geografici. Dobbiamo innanzitutto diventare i supplier of choice per i grandi C&I: purtroppo il livello di conoscenza del nostro brand nella grande popolazione dei C&I è basso, quindi è necessario un forte lavoro di marketing industriale. Credo sia fondamentale anche puntare a diventare equity partner of choice. Questo ruolo dovrebbe aggiungere nel 2017 una terza natura al Business Development, cioè quella di equity placement oltre a quella ingegneristica e commerciale. Anche in quei mercati in cui non vogliamo sacrificare i nostri ritorni ma dove il livello di competitività è molto alto, puntiamo a trovare soggetti disposti a credere e a investire in noi. È in questo modo che possiamo accrescere il nostro valore. Ricordiamo infine che mettiamo a disposizione la capacità di sviluppo, costruzione e gestione degli impianti non solo per noi ma anche per terzi: parliamo quindi del noto modello BSO (Build, Sell and Operate) o dell’equity partnership che ci permette di essere più competitivi.